收入预算是企业经营预算中的重要部分，其结果也影响着其他相关成本费用预算的编制。但你是怎样确定收入的预算总额呢？是靠老板“拍脑袋”决定明年收入翻一番？还是在今年收入的基础上按照市场行情来确定明年的收入增长率？无论是哪种方法，收入预算编制都在围绕增长率进行，增长率是否合理直接决定着预算的可执行性。

现在抛开整体增长率，按照不同维度对收入进行拆解，基于不同维度所对应的特性来构建收入预算模型，或许能够得到更加客观且科学的答案。

01 维度一：产品/服务

企业在经营过程中可能会为客户提供多种产品或服务，怎样在不同产品或服务之间合理地进行资源分配就是预算的关键问题。

第一步要梳理企业在下一年度预计会有几种产品或服务，明确每种产品或服务在经营中的定位。按照波士顿矩阵，产品或服务按照市场份额和市场增长率划分为四类：现金牛、瘦狗、明细、问题，需要将企业的产品或服务与之进行对应。

第二步需要针对产品或服务的不同定位决定资源分配的额度。明星产品具有较高的收入增长空间，预算需要给予一定的资源倾斜；现金牛产品为企业提供稳定的现金流，预算目标是维持当前的市场份额；问题产品要进一步分析，考虑是否有向明星产品转化的可能性，决定是继续投入还是战略放弃；瘦狗产品应在本年度内解决，避免其占用下一年度预算，挤压其他产品的预算额度。

第三步需要考虑不同产品或服务的经营策略是否需要调整，例如定价策略、营销策略等，经营策略变化会直接影响产品或服务收入。定价策略需要进行价格弹性分析，考虑价格变动对销量的影响；考虑当前不同规格产品或服务的定价是否需要调整，结合市场需求以及产品生命周期等因素进行综合评估。

在进行收入预算编制时，还需要考虑产品或服务之间的关联关系。例如互补产品、打包销售、替代产品等，其中一个或几个产品或服务价格和销量的变化会对其他产品或服务收入产生影响，忽视这些影响将会使预算偏离实际情况，导致预算无法执行。

02 维度二：渠道

渠道就是企业接触客户的通道，也是收入达成的路径。大体上可以分为直接渠道，也就是企业直接对接客户，例如自营、直销、官网等；间接渠道，企业与客户之间存在一个或几个中间商，例如经销商、代理商、特许经营、电商平台等；随着网络发展，企业还可以通过一些新兴渠道来扩展客户、增加收入，例如社群、电商直播等。

梳理企业目前具有哪些渠道，根据不同渠道的特性来编制收入预算。直接渠道需要考虑转化率，转化率的提升能够带来收入的直接增加；间接渠道需要考察中间商的数量，是否需要通过招募来扩充渠道，给予中间商的返点、佣金政策是否需要调整，这些变化都会传递到收入中；新兴渠道需要单独建立模型，单独进行收入测算。

编制收入预算时，还需要考虑各渠道的收入占比。较大的比例变动意味着企业的经营策略发生变化，例如直接渠道收入占比下降，企业更多依赖间接渠道和新兴渠道来获取收入，成本能够得到控制，但同时也增加了经营风险，需要评估风险和收益孰高孰低。

03 维度三：地域/市场

网络科技的发展以及物流网络的建设，让企业的客户遍布全国各地及海内外，此时可以考虑按照区域或市场编制收入预算。

首先需要对区域或市场进行划分。可以按照行政区域进行划分，例如美国、日本、韩国、中国，中国进一步划分为北京、上海、广州、深圳等；也可以按照一定的规则划分为大区，例如北美、东南亚、欧洲，国内划分为华北、华中、华南、华东等。区域或市场的划分可以按照企业需求进行，并不要求所有企业按照统一标准。

划分完成后，需要依据不同区域的情况来制定差异化的增长指标。企业在不同区域的业务规模存在差异，这些区域的市场容量、客户需求、GDP增长水平、产业政策、竞争情况的差异，会对收入增长造成影响，在编制收入预算时需要考虑这些因素。例如关税政策变化会影响产品出口，导致海外收入下降，收入预算编制需要结合政策变化进行调整；一线城市客户需求大，同时竞争激烈，收入增长空间有限，二三线城市目前尚有很多市场机会有待挖掘，通过调整商品规格以及价格来快速扩张，使其成为新的收入增长点。

04 维度四：时间

收入预算编制并不仅仅是确定全面预算总额，还需要按月或按季度控制预算节奏。任何企业的收入曲线都不可能是一条水平的直线，各月、各季度的收入存在一定的波动，这种波动根据业务特性是有规律的，收入预算需要如实反映这个规律。

部分行业的收入存在周期性波动，例如游戏行业在寒暑假会迎来流量高峰、电影行业会抓住各种节日以及纪念日来上映新片、旅游行业在各种小长假和寒暑假迎来旅游高峰，这些规律是有迹可循的，各月收入连成的曲线就是最好的证明。而有些基于产品本身的特性，会导致收入产生季节性波动，例如冰淇淋、羽绒服、空调等，这些产品在某些季节会迎来收入高峰，过季后就会明显下降。

零售企业还需要结合营销活动日历来预测收入波动。市场营销部会制定全年的营销计划，在什么节日或期间推出怎样的营销活动，包括节日促销、新品发布会、行业展会等。这些活动与收入紧密相关，其效果预测应在在预算中充分体现。

05 维度五：客户

企业所服务的客户，可能是公司客户、政府客户，也可能是个人客户，客户的新增、留存、流失与收入的变动息息相关，所以可以按照客户维度编制收入预算。

如果客户更多是公司或政府客户，可以考虑按照ABC分类法的思路对客户进行分层。“企业80%的收入来源于20%的客户”，按照这个思路，我们首先需要寻找收入占比80%的重点客户，这些客户的稳定是未来一年收入的基石，需要逐一梳理客户当前的合作类别、合作规模、合同到期时间、价格、折扣等信息，同时了解客户未来的业务规划，综合这些信息来分客户编制收入预算。剩余20%的客户中，需要筛选出高潜力客户，这部分客户的收入呈现快速增长趋势，提高了企业收入增长的空间，需要持续观察并根据客户需求变化及时制定策略，以获取预期收入。剩余普通客户，数量多且合作规模较小，可以视为一个总包进行收入预算编制。将客户分层进行收入预算编制，能够帮助企业弄清当前重要的客户，并将资源集中进行客户支持，提升客户体验，维护收入的稳定性。

如果企业客户涵盖的范围较广，不止有公司客户，也有很多个人客户，客户类型和数量的增加让分层变得困难，这时就可以从存量和增量的角度进行考虑。

向现有客户提供现有产品或服务所获得的持续性收入，视为存量收入，存量收入的多少决定了企业收入的基本盘。存量客户在未来一年，可能会选择与企业继续合作并增加合作规模，这样就带来了存量收入的自然增长；也可能在合同到期后与企业终止合作，存量收入发生自然流失；在合作过程中，企业可能会对价格、折扣进行调整，存量收入也会随之减少。如果企业拓展了新客户、开发了新业务、拓展了新渠道和新市场，那么存量客户提供新业务产生的收入，新渠道/市场以及新客户带来的收入，就共同构成了增量收入。增量代表了企业的收入增长空间，增量如果能在后续转化为存量，企业的基本盘就会扩大，形成竞争优势。

按照上述的逻辑，收入预算可以拆解为当前存量收入、存量收入的增长、存量收入的流失、增量收入，这为收入预算的编制提供了新思路。

06 维度六：项目

部分企业的收入是由项目收入汇总构成的，例如影视制作和发行、建筑工程、咨询等行业，收入预算的编制就需要基于项目进行考虑。

首先需要梳理当前项目的执行情况。哪些项目能够在本年内完成？哪些项目需要结转至下年？结转的项目截止年底的执行情况如何？由于项目收入一般按照项目执行进度进行确认，那么确定尚在执行中的项目的执行进度就是这部分收入预算编制的重点。

其次需要考虑下一年度新增的项目，可以将其划分为几个类型：已签合同尚未执行、已中标未签合同、已投标待开标、完全新增项目。已签合同尚未执行的项目，在下一年度一定可以确认收入，只是需要考虑项目在年度内完成的进度是多少；已中标未签合同的项目，收入确定性较高，按照预期执行进度来编制收入预算；已投标待开标项目，能否中标存在不确定性，可以估算中标概率，按照概率测算预期收入；完全新增项目，目前只有销售线索或是完全没有头绪，需要与相关负责人沟通确定这部分的收入总额，只是需要关注这部分项目预期开始执行的时间，如果全部集中在下半年，一方面需要评估企业是否有能力支持多个项目同时进行，另一方面也需要考虑项目收入不能全额确认的影响。

收入预算的编制并不完全是财务部门的工作，需要与销售等部门配合完成。收入预算的编制也并不是简单的按照老板的意思确定增长率，而是需要协调各方意见，得到各部门认可的、可执行的预算结果。为了达到这个目标，收入预算模型的构建，需要按照上述维度或将几个维度结合，将收入数据拆解、分析后再进行编制、汇总，确保编制有依据、目标可达成，这才是财务部门在预算编制中应发挥的作用。

来源：财务管理研究